Ablandar
las demandas, significa hacer que los sujetos piensen “racionalmente” en
aquello que piden para satisfacer alguna necesidad.
El
negociador deberá identificar cuáles son esas necesidades y de qué modo se
podrán satisfacer.
Muchos
piensan que ablandar demandas significa que los sujetos no sean tan duros, o
que se baje el costo de algo que han pedido. No, esto no es del todo así.
Ablandar las demandas es encontrar cuál es el motivo que en el fondo mueve al
sujeto a pedir tal o cual cosa y conseguir algún otro camino viable que
satisfaga sus necesidades, tal vez ocultas bajo una posición determinada.
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